В отчете Ozon хорошо видно, сколько денег пришло на счет. Сколько из них прибыль - не видно. Чтобы это узнать, нужно разложить одну продажу на все удержания и добавить расходы, которых в отчете площадки нет: себестоимость, налог, рекламу и потери на невыкупах. Это и есть юнит-экономика на Ozon - расчет прибыли с одной проданной единицы.
Ниже - все статьи расходов по порядку, отличия FBO и FBS и пример расчета по ставкам Ozon на октябрь 2026 года. Для своих товаров тот же расчет удобнее делать не в самодельной таблице, а в инструменте «Ценообразование» для Ozon в CW Platform: о нем в конце статьи.
Формула прибыли с одной продажи
Прибыль на единицу = цена продажи - вознаграждение Ozon - эквайринг - логистика - доставка до места выдачи - обработка отправления (на FBS) - расходы на невыкупы и возвраты - размещение или собственное хранение - реклама на выкупленный заказ - налог - себестоимость.
Считать стоит на выкупленную единицу. Заказ, который покупатель не забрал, денег не приносит, но логистику за него вы все равно платите. Если считать на заказ, а не на выкуп, прибыль будет завышена ровно на эти потери.
Из чего складываются расходы
Цена продажи
Берите цену, по которой товар реально продается: после ваших скидок и участия в акциях. Вознаграждение Ozon считается от цены с учетом скидок, поэтому расчет «от цены до скидки» сразу дает ошибку.
Вознаграждение Ozon
Это процент от вашей цены с учетом ваших скидок и акций, который Ozon удерживает за продажу. Ставка зависит от схемы работы, категории, типа товара и цены. Начисляется вознаграждение, когда товар переходит в статус «Доставлен», по ставке, которая действовала на момент заказа.
Ставки Ozon регулярно пересматривает. С 28 августа 2026 года площадка повысила вознаграждение: для товаров дороже 300 ₽ ставка стала единой внутри основной категории и для большинства типов товаров одинаковой на FBO, FBS и realFBS. В действующей таблице Ozon (с 7 октября 2026 года) ставки для массовых категорий - примерно 40-52%: например, «Дом и сад», «Одежда», «Красота и гигиена» - 52%, «Электроника» - 47%, «Продукты питания» - 40%. Для большинства типов товаров до 100 ₽ действует ставка 17%, от 101 до 300 ₽ - 23%, но у части товаров, например у Ozon Fresh и некоторых стройматериалов, ставки другие. Поэтому не переносите цифры из старых расчетов и чужих таблиц: точную ставку своего типа товара смотрите в официальной таблице вознаграждений Ozon или в кабинете продавца на дату расчета.
С 1 декабря 2026 года Ozon начнет по-новому рассчитывать тариф за продажу и стоимость других услуг: от предельной цены товара, которая указана в кабинете, и предельной ставки. После этой даты цены стоит пересчитать.
Эквайринг
Плата за прием платежа покупателя. Это услуга банка-партнера: тариф устанавливает банк, который обработал платеж, и единого процента Ozon не публикует. При возвратах, отменах и невыкупах эквайринг обычно возвращают. Для расчета возьмите фактический процент из отчетов за прошлый месяц.
Логистика и доставка до места выдачи
Логистика - это перевозка товара из кластера отправки в кластер, где живет покупатель. Ее стоимость зависит от объема товара, маршрута и цены: для товаров до 300 ₽ и дороже 300 ₽ действуют разные тарифы. Маршрут влияет сильно: например, для товара объемом 2-3 литра дороже 300 ₽ доставка внутри своего кластера по тарифам Ozon с 28 августа 2026 года стоит от 75 до 115 ₽, а из другого кластера может обойтись больше чем вдвое дороже. С 30 октября 2026 года Ozon обновляет тарифы логистики: для того же товара доставка внутри кластера станет стоить от 46 до 101 ₽, а между кластерами в среднем подорожает. Поэтому цифры проверяйте на дату расчета.
Отдельно начисляется доставка до места выдачи - последний отрезок до ПВЗ, постамата или курьерская доставка. Если ее выполняют партнеры Ozon, при доставке по России плата не превышает 25 ₽.
Чем больше объем упаковки, тем дороже логистика. Поэтому лишний сантиметр коробки на дешевом товаре может съесть заметную часть прибыли. Объем в карточке должен совпадать с реальной упаковкой: если на складе намеряют больше, логистику могут пересчитать.
Невыкупы и возвраты
Если покупатель не забрал заказ или вернул товар, вознаграждение за продажу не удерживается или возвращается, но расходы на доставку остаются. Вы платите за прямую логистику, за доставку до места выдачи (ее партнеры удерживают и при невыкупе) и за обратную логистику, тариф которой равен тарифу логистики. На выкупленную единицу эти потери распределяются так:
Расходы на невыкупы на одну продажу = (1 - процент выкупа) / процент выкупа × (прямая логистика + доставка до места выдачи + обратная логистика).
При выкупе 85% на каждую проданную единицу приходится около 0,18 невыкупленного заказа. При выкупе 50% - уже целый невыкупленный заказ на каждую продажу. Для одежды и обуви, где выкуп ниже, эта строка часто решает, есть ли прибыль вообще.
Процент выкупа берите по своему товару за последние 1-3 месяца, а не средний по категории.
Размещение или собственное хранение
На FBO первые 21 день после приемки идет транзит, затем начинается период размещения без платы, длина которого зависит от категории и типа товара. Если товар не продан и не вывезен к концу этого периода, Ozon начинает брать плату за каждый литр в день. Чтобы перевести ее в расходы на единицу, разделите сумму за размещение по товару за месяц на число проданных за месяц единиц. Медленные товары здесь проигрывают: они дольше лежат и копят плату.
На FBS платы Ozon за хранение нет, но есть свои расходы: аренда склада или его доли, упаковка, работа сотрудников. Их тоже нужно разложить на единицу, иначе FBS будет выглядеть дешевле, чем есть. Плюс на FBS есть обработка отправления: при отгрузке в ПВЗ или ППЗ партнеров, а также при доверительной и поштучной приемке в сортировочном центре это 10 ₽ за отправление (с 29 сентября 2026 года), при самоприемке в сортировочном центре отдельной платы нет. Если заказы забирает курьер, добавится доставка до сортировочного центра по тарифам партнеров.
Реклама
Делите расходы на продвижение товара за период на число выкупленных единиц за тот же период. Деление на заказы снова занижает цифру.
Налог
Налог считайте по своей системе налогообложения. Важная деталь: на УСН «доходы» базой обычно считается вся цена реализации, а не сумма, которую Ozon перечислил после удержаний. Если считать налог от выплаты, он окажется меньше реального. Как именно учитывать выручку в вашем случае, лучше один раз уточнить у бухгалтера.
Себестоимость
Закупка плюс все, что нужно, чтобы товар оказался на складе готовым к продаже: доставка от поставщика, упаковка, маркировка, поставка на склад Ozon. Все в пересчете на одну единицу.
Чем отличается расчет по FBO и FBS
| Статья | FBO (склад Ozon) | FBS (свой склад) |
|---|---|---|
| --- | --- | --- |
| Хранение | Плата Ozon за размещение | Свои расходы на склад и персонал |
| Отгрузка | Поставка партией на склад Ozon, входит в себестоимость | Обработка каждого отправления и, если нужен курьер, доставка до сортировочного центра |
| Логистика | По тарифам Ozon, зависит от маршрута от склада до покупателя | По тем же тарифам, зависит от маршрута от вашего кластера до покупателя |
| Вознаграждение | Для большинства товаров дороже 300 ₽ ставка такая же, как на FBS | Для большинства товаров дороже 300 ₽ ставка такая же, как на FBO |
| Скорость доставки | Обычно быстрее, если товар лежит близко к покупателю | Зависит от вашего склада и отгрузок |
Из-за этих различий один и тот же товар дает разную прибыль на разных схемах. На FBO нет платы за обработку каждого отправления, но после бесплатного периода вы платите за место на складе. На FBS вы не платите Ozon за хранение, зато каждое отправление требует обработки, упаковки и вашего времени.
На обеих схемах логистика зависит от маршрута, поэтому расстояние до покупателя напрямую влияет на прибыль. Если товар продается по всей стране, а лежит на одном складе, дальние доставки становятся постоянной статьей расходов. Посмотрите в отчете, в какие кластеры уходят ваши заказы, и решите, стоит ли распределять поставки по нескольким складам.
Пример расчета
Возьмем флисовый плед. Это пример: ставка вознаграждения и тарифы логистики взяты из документов Ozon, действующих на 22 октября 2026 года, а цена, себестоимость, выкуп, реклама и эквайринг условные. Свои цифры берите из кабинета и отчетов.
Исходные данные: цена после ваших скидок 2 000 ₽, себестоимость 350 ₽, вознаграждение 52% (ставка категории «Дом и сад» для товаров дороже 300 ₽ по таблице Ozon с 7 октября 2026 года), эквайринг условно 1,5% (свой процент берите из отчета), логистика внутри кластера 100 ₽, доставка до места выдачи 25 ₽, обратная логистика 100 ₽, выкуп 85%, реклама 80 ₽ на выкупленный заказ, налог 6% от цены. Для FBO добавим размещение 10 ₽ на единицу. Для FBS - обработку отправления в ПВЗ 10 ₽ и собственное хранение и упаковку 25 ₽ на единицу.
| Статья | FBO, ₽ | FBS, ₽ |
|---|---|---|
| --- | --- | --- |
| Цена продажи | 2 000 | 2 000 |
| Вознаграждение (52%) | 1 040 | 1 040 |
| Эквайринг (условно 1,5%) | 30 | 30 |
| Логистика и доставка до места выдачи | 125 | 125 |
| Обработка отправления | - | 10 |
| Невыкупы и возвраты | 40 | 41,5 |
| Размещение / свое хранение | 10 | 25 |
| Реклама | 80 | 80 |
| Налог (6%) | 120 | 120 |
| Себестоимость | 350 | 350 |
| Прибыль на единицу | 205 | 178,5 |
| Маржа | 10,3% | 8,9% |
| ROI | 58,6% | 51,0% |
Как посчитаны невыкупы: на FBO (1 - 0,85) / 0,85 × (100 + 25 + 100) ≈ 40 ₽. На FBS к прямой логистике добавляется обработка отправления, поэтому (1 - 0,85) / 0,85 × (100 + 25 + 10 + 100) ≈ 41,5 ₽.
Обратите внимание, как мало остается от цены: из 2 000 ₽ прибылью становится около десятой части, хотя цена почти в шесть раз выше себестоимости. Больше половины цены уходит на вознаграждение. А если тот же товар везут покупателю из другого кластера, логистика может вырасти в разы, и прибыль исчезнет совсем.
Где брать цифры для расчета
- Вознаграждение и тарифы логистики - официальный документ Ozon «Полный список комиссий и тарифов» с таблицами по категориям и маршрутам, на текущую дату.
- Фактические удержания - финансовые отчеты и детализация начислений: там видны эквайринг, логистика, обратная логистика, доставка до места выдачи и размещение по каждому заказу.
- Процент выкупа - аналитика заказов по товару за 1-3 месяца.
- Реклама - отчеты по продвижению за тот же период, что и продажи.
- Себестоимость и налог - ваш учет.
Самый надежный способ - один раз пройти по финансовому отчету за прошлый месяц и посчитать средние удержания на единицу по каждому товару. Расчет по тарифам из справки показывает, сколько должно быть, а отчет - сколько списали на самом деле.
Ошибки, из-за которых прибыль на Ozon оказывается меньше расчетной
- Считают от цены до скидки. Вознаграждение и налог берутся от реальной цены продажи.
- Делят расходы на заказы, а не на выкупы. Реклама и логистика невыкупов оказываются заниженными.
- Не смотрят на маршрут доставки. Логистика из чужого кластера может стоить в разы больше локальной.
- Не учитывают свои расходы на FBS: склад, упаковку и время на сборку.
- Считают налог от выплаты, а не от выручки.
- Не пересчитывают после изменения тарифов. Ozon меняет условия несколько раз в год, и прошлогодний расчет может показывать прибыль там, где ее уже нет.
Как подобрать цену, которая покрывает все расходы
Когда расходы на единицу известны, можно идти в обратную сторону: задать желаемую прибыль или маржу и найти цену, которая ее дает. Вручную это неудобно, потому что вознаграждение, эквайринг и налог зависят от самой цены, а тариф логистики меняется, когда цена переходит порог в 300 ₽: подняли цену - выросли и они.
В CW Platform для этого есть инструмент «Ценообразование» для Ozon. Он рассчитывает цены для FBO и FBS с учетом комиссий и логистики, поэтому формулы с зависимостью от цены не нужно собирать и проверять самому. Мы сами каждый день считаем в нем цены для магазинов наших клиентов, так что формулы проверены на реальных товарах и не отстают от изменений Ozon. Попробовать можно на своем кабинете: 5 дней бесплатно, без карты.