Встроенный калькулятор Ozon и финансовый отчет отвечают на вопрос «сколько Ozon перечислит». Продавцу нужен другой ответ: сколько останется после закупки, налога, рекламы и невыкупов. Разница между этими цифрами бывает такой, что товар с хорошей выплатой на деле работает в ноль.
Ниже - из чего складывается чистая прибыль, какие данные нужны для расчета и где их взять, и пример по ставкам Ozon на октябрь 2026 года.
Выплата и чистая прибыль - в чем разница
Выплата - это цена продажи минус то, что удержал Ozon: вознаграждение, эквайринг, логистика, размещение и другие услуги. Площадка знает только свои удержания, поэтому на этом и останавливается.
Чистая прибыль - это выплата минус расходы, о которых Ozon не знает:
- себестоимость товара с доставкой до склада, упаковкой и маркировкой;
- налог;
- реклама, если вы считаете ее отдельно от удержаний;
- потери на невыкупах, распределенные на каждую проданную единицу;
- собственные расходы на FBS: склад, упаковка, сборка.
Если смотреть только на выплату, легко принять оборотные деньги за заработанные.
Какие данные нужны для расчета
Все суммы - в рублях на одну единицу товара.
| Данные | Что это | Где взять |
|---|---|---|
| --- | --- | --- |
| Схема | FBO или FBS | Как вы продаете этот товар |
| Цена продажи | Цена после ваших скидок и акций | Карточка товара в кабинете |
| Себестоимость | Закупка + доставка до склада + упаковка + маркировка | Ваш учет |
| Вознаграждение Ozon | Ставка для вашего типа товара и цены на текущую дату | Официальная таблица вознаграждений Ozon или кабинет |
| Логистика | Стоимость доставки одной единицы, зависит от объема, маршрута и цены | Тарифы Ozon или средняя сумма из финансового отчета |
| Доставка до места выдачи | Последний отрезок до ПВЗ или покупателя, у партнеров по России не больше 25 ₽ | Финансовый отчет |
| Обработка отправления | Только для FBS, зависит от точки отгрузки | Тарифы Ozon или финансовый отчет |
| Обратная логистика | Стоимость возврата одной единицы, тариф равен тарифу логистики | Финансовый отчет |
| Размещение на единицу | Плата за размещение по товару за месяц / проданные за месяц единицы | Финансовый отчет |
| Эквайринг | Фактический процент, его устанавливает банк | Финансовый отчет |
| Прочие расходы | Свой склад и упаковка на FBS, платная приемка, штрафы | Ваш учет и отчет |
| Процент выкупа | Выкупленные заказы / все заказы за 1-3 месяца | Аналитика по товару |
| Реклама на выкупленный заказ | Расход на продвижение / выкупленные единицы | Отчеты по продвижению |
| Налог | Ставка вашей системы налогообложения | Ваш учет |
Две позиции чаще всего учитывают неправильно.
Процент выкупа. Берите его по конкретному товару, а не средний по магазину. Логистика невыкупленных заказов ложится на выкупленные, и при низком выкупе эта сумма быстро растет.
Налог. Если вы на УСН «доходы», налог обычно считается от цены продажи, а не от выплаты. Если вы платите налог с разницы доходов и расходов, пересчитайте эффективную ставку на цену. Как учитывать выручку именно в вашем случае, лучше уточнить у бухгалтера.
Как из этих данных получается прибыль
- Логистика с учетом невыкупов - прямая логистика с доставкой до места выдачи и обработкой плюс доля расходов на невыкупленные заказы, включая обратную логистику.
- Все расходы на единицу - сумма всех удержаний и ваших расходов.
- Прибыль на единицу - цена минус все расходы.
- Маржа - прибыль, деленная на цену.
- ROI - прибыль, деленная на себестоимость: сколько приносит каждый вложенный в товар рубль.
Подробно, откуда берется каждая статья и чем отличаются FBO и FBS, мы разобрали в статье юнит-экономика на Ozon.
Пример: керамическая кружка на FBO
Это пример. Ставка вознаграждения и тарифы взяты из документов Ozon, действующих на 22 октября 2026 года, остальные цифры условные.
Кружка продается за 990 ₽, себестоимость 180 ₽. Удержания Ozon: вознаграждение 52% (ставка для кружек в категории «Дом и сад» дороже 300 ₽ по таблице Ozon с 7 октября 2026 года, 515 ₽), эквайринг около 15 ₽ (условно 1,5%, фактический процент смотрите в отчете), логистика внутри кластера 90 ₽, доставка до места выдачи 25 ₽, размещение 10 ₽. Выплата с единицы - около 335 ₽, почти вдвое больше себестоимости, и выглядит это неплохо.
Теперь добавим то, чего Ozon не видит:
- себестоимость - 180 ₽;
- налог 6% от цены - около 59 ₽;
- реклама на выкупленный заказ - 35 ₽;
- невыкупы: при выкупе 85% за каждый невыкуп вы платите прямую логистику, доставку до места выдачи и обратную логистику (90 + 25 + 90 ₽), и на каждую проданную кружку приходится еще около 36 ₽.
Прибыль - около 25 ₽, маржа - около 2,5%. Больше 90% «выплаты» уходит на расходы, которых нет в отчете Ozon. Если выкуп упадет или кружку повезут покупателю из другого кластера, где логистика дороже, товар уйдет в минус.
Почему такой расчет неудобно вести вручную
Один товар можно посчитать на листке. Проблемы начинаются, когда товаров десятки:
- вознаграждение, эквайринг и налог зависят от цены, и при каждом изменении цены расчет нужно повторять;
- Ozon несколько раз в год меняет ставки вознаграждения и логистики, и расчет по старым ставкам продолжает показывать прибыль там, где ее уже нет;
- в самодельной таблице одна ошибка в формуле незаметно искажает результат по всем строкам.
Как пользоваться результатом
- Посчитайте прибыль по всем товарам на Ozon, начиная с тех, что дают больше всего выручки.
- Найдите товары с отрицательной или почти нулевой прибылью.
- Для каждого из них посмотрите, какая статья самая большая: логистика из-за объема, невыкупы, реклама или слишком низкая цена.
- Пересчитывайте после каждого изменения тарифов Ozon и после акций. Ближайшие поводы: 30 октября 2026 года Ozon обновляет тарифы логистики, а с 1 декабря начнет по-новому рассчитывать тариф за продажу и стоимость других услуг.
Когда понятно, какие товары не окупаются, следующий шаг - пересмотреть цену. В CW Platform для этого есть инструмент «Ценообразование» для Ozon: он рассчитывает цены для FBO и FBS с учетом комиссий и логистики, так что не нужно собирать формулы самому и искать в них ошибки. Наши сотрудники работают в нем каждый день с товарами клиентов, поэтому устаревшую ставку или ошибку в формуле мы замечаем сразу, а не через месяц убытков. Попробовать на своем кабинете можно 5 дней бесплатно, без карты.