Шаблон юнит-экономики WB и Ozon: почему лучше считать в сервисе

Когда товаров становится больше десятка, а продаете вы сразу на Wildberries и Ozon, считать прибыль по каждому артикулу в голове уже не получается. Первая мысль - найти готовый шаблон юнит-экономики: строка на артикул, формулы, внизу итог. Мысль понятная, но у такой таблицы есть слабые места, и обнаруживаются они обычно тогда, когда деньги уже потеряны.

Разберем, для чего продавцы ищут шаблон, где таблица чаще всего ошибается и как получить те же цифры в инструментах CW Platform.

Зачем продавцы ищут шаблон юнит-экономики

Задачи почти всегда одни и те же:

• понять, сколько остается с одной продажи после всех удержаний площадки и своих расходов;
• найти товары, которые продаются, но работают в ноль или в минус;
• подобрать цену, при которой товар приносит нужную маржу;
• решить, стоит ли заходить в акцию со скидкой.

Для этого в любом шаблоне есть два типа колонок. В одни вы вписываете цену, себестоимость, комиссию, логистику, процент выкупа, рекламу и налог. Другие считаются формулами: удержания в рублях, логистика с учетом невыкупов, прибыль на единицу, маржа и ROI.

На бумаге все просто. Проблемы появляются в работе.

Почему таблица подводит

Ошибки в формулах

В юнит-экономике мало сложных расчетов, но много мест, где легко ошибиться:

• логистика невыкупов. Если товар не выкупили, вы платите за доставку туда и обратно, а денег не получаете. Эти расходы нужно распределить на проданные единицы: логистика + (1 - выкуп) / выкуп × (логистика + обратная логистика). Во многих шаблонах этой строки нет вообще, и при выкупе 40-50% прибыль оказывается сильно завышенной;
• база для процентов. Комиссию и налог на УСН «доходы» обычно считают от цены продажи, а не от выплаты. Перепутали базу - ошиблись в каждой строке;
• формулы не на всех строках. Добавили новые артикулы внизу и забыли протянуть формулы, или кто-то случайно вписал число поверх формулы. Таблица не ругается, итог просто становится неверным.

Самое неприятное, что такую ошибку не видно. Таблица выдает аккуратные цифры, и им верят.

Устаревшие комиссии и тарифы логистики

Wildberries и Ozon меняют комиссии и тарифы несколько раз в год. Например, с 28 августа 2026 года Ozon повысил вознаграждение для большинства товаров дороже 300 ₽ и тарифы логистики на большинстве маршрутов, с 30 октября снова обновляет логистику, а с 1 декабря начнет по-новому рассчитывать тариф за продажу и стоимость других услуг. В шаблоне ставки вбиты руками, поэтому после каждого такого изменения таблица продолжает считать по старым цифрам, пока кто-нибудь не обновит каждую строку. Товар, который весной был прибыльным, осенью может работать в минус, а таблица об этом не скажет.

Ручной ввод по каждому артикулу

Комиссия зависит от категории, логистика - от габаритов, склада и схемы работы, выкуп - от конкретного товара. Значит, для каждой строки нужно найти свои цифры в кабинете и финансовом отчете и перенести их руками. На 20 артикулах это вечер работы, на 200 - несколько дней. И повторять это нужно после каждого изменения тарифов и цен.

Две площадки - две разные схемы расходов

У Wildberries и Ozon разные названия и набор удержаний: на Ozon отдельно считаются обработка отправления на FBS и доставка до места выдачи, а логистика зависит от маршрута между кластерами, на WB свои правила хранения и логистики. Универсальный шаблон либо упрощает расходы, либо обрастает колонками, в которых путаются даже авторы. Подробно про статьи расходов на Ozon мы писали в статье юнит-экономика на Ozon.

Как получить те же цифры в CW Platform

Главное отличие от шаблона из интернета в том, что мы сами считаем в этих инструментах каждый день: наши сотрудники работают в них с реальными магазинами клиентов на Wildberries и Ozon. Если площадка меняет ставки, мы сразу видим это в своей работе и обновляем расчет, а не ждем, пока кто-то поправит файл.

Вместо самодельной таблицы можно пользоваться инструментами, которые подключаются к вашему кабинету продавца:

Что хотите узнать	Wildberries	Ozon
---	---	---
Какую цену поставить с учетом комиссий и логистики	«Ценообразование»	«Ценообразование» - расчет цен для FBO и FBS
Сколько на самом деле зарабатывает кабинет	«Рентабельность» - анализ прибыли и маржинальности по кабинету	-
Выгодно ли участвовать в акции	«Рентабельность акций» - расчет выгоды участия в акциях WB	-

Формулы в этих инструментах уже собраны, поэтому случайная ошибка в одной ячейке не испортит расчет по всему ассортименту. Себестоимость и налоговый режим за вас никто не знает, эти данные в любом случае придется собрать. Но собирать формулы, проверять их и следить, чтобы они были протянуты на все строки, больше не нужно.

Если вы все-таки ведете таблицу

Для пары товаров таблица вполне подходит. Чтобы она не обманывала, проверьте ее по короткому списку:

1. Есть ли строка с логистикой невыкупов, и считается ли выкуп по каждому товару, а не средний по магазину.
2. От чего считаются комиссия и налог: должно быть от цены продажи.
3. Когда вы последний раз сверяли ставки комиссий и логистики с кабинетом.
4. Протянуты ли формулы на все строки, нет ли чисел, вписанных поверх формул.
5. Совпадает ли прибыль за прошлый месяц по таблице с тем, что реально пришло на счет, хотя бы примерно.

Если хотя бы на один пункт ответ «не уверен», цифрам в таблице лучше не доверять.

Итог

Шаблон юнит-экономики решает правильную задачу, но вся ответственность за формулы и актуальные ставки остается на вас. Чем больше артикулов и площадок, тем выше шанс, что где-то закралась ошибка. Расчеты в CW Platform мы используем в своей ежедневной работе, поэтому они не устаревают так, как файл, который однажды скачали. Попробуйте посчитать те же товары в инструментах CW Platform: для Wildberries - ценообразование, рентабельность и рентабельность акций, для Ozon - ценообразование. Это можно сделать на своих кабинетах: 5 дней бесплатно, без карты.