Юнит-экономика на Wildberries: расчет на одну продажу с учетом выкупа, логистики и хранения

Сто заказов еще не означают сто продаж. Часть покупателей откажется от товара, доставка уже состоится, а деньги на закупку останутся в вернувшихся единицах. Поэтому юнит-экономику на Wildberries считают на реализованный товар, а не на заявку покупателя.

Разберем, какие данные собрать для одного артикула, как учесть выкуп и почему расчет перед поставкой нужно проверять по финансовому отчету. Универсального процента расходов здесь нет: ставки зависят от товара и условий работы.

Сначала определите, что именно считаете

У расчета есть две задачи. План помогает решить, можно ли закупать товар, какую цену поставить и хватит ли денег на рекламу. Для него нужны действующие тарифы и реалистичный прогноз выкупа. Факт показывает результат уже завершенных операций: продажи, возвраты, услуги и корректировки за выбранный период.

Не смешивайте эти задачи в одной строке. Тариф из сегодняшнего кабинета не объяснит автоматически списание за прошлый период. А текущие заказы еще могут превратиться в отказы или возвраты. Для первого расчета выберите один артикул и одну модель продаж. Если товар идет с разных складов с разными условиями, сначала посчитайте их отдельно.

Какие расходы собрать

Данные	Для планового расчета	Для проверки результата
Цена продажи	Цена с вашей скидкой и условия акции	Данные о реализации и возвратах
Комиссия	Ставка по предмету и модели продаж в разделе «Тарифы»	Примененные условия конкретных операций
Доставка	Габариты в упаковке, склад, условия прямой и обратной логистики	Начисления за доставку и их корректировки
Хранение	Ожидаемый срок продажи запаса и условия склада	Фактические начисления за хранение
Приемка	Условия выбранной поставки	Реально начисленные услуги
Себестоимость	Закупка, доставка до вашего склада, подготовка	Себестоимость реализованных единиц
Продвижение и налоги	Плановый бюджет и ваш налоговый режим	Расходы за сопоставимый период

Не все расходы одинаково ведут себя при скидке. Комиссия обычно связана с ценой, а закупка и доставка единицы не уменьшаются вслед за ней. Поэтому снижение цены на небольшую долю может убрать значительную часть прибыли. Общая логика разобрана в статье о формуле юнит-экономики; здесь важно правильно заполнить именно данные WB.

Комиссия: берите ставку своего товара

Откройте «Тарифы» в кабинете продавца и найдите предмет, к которому отнесена карточка. Проверьте модель продаж и применимые условия. Сохраните значение вместе с датой расчета: иначе при следующей проверке будет непонятно, откуда взялась исходная цифра.

Комиссию не нужно подменять разницей между выручкой и выплатой. В выплате уже могут быть учтены другие услуги, возвраты и удержания. Если взять ее за основу и затем еще раз вычесть комиссию или логистику, один расход попадет в расчет дважды. Для отдельной проверки используйте инструкцию по комиссии Wildberries.

Как учесть процент выкупа

Для прогноза удобно использовать ту же модель логистики на продажу, которая разобрана в нашей общей статье:

Логистика на продажу = (прямая логистика × 100 + (100 - выкуп, %) × обратная логистика) / выкуп, %.

Здесь процент выкупа подставляют числом от 0 до 100, например 80, а стоимость каждого направления - в рублях. Формула распределяет стоимость всех доставок на выкупленные единицы. Она предполагает, что каждая отправка стоит одинаково, невыкуп возвращается один раз, а дополнительных перемещений нет. Это модель для плана, не замена детализации WB.

При выкупе 0% делить нельзя: продаж еще нет. Результат такого периода - расходы без реализованных единиц, а не нулевая себестоимость доставки. При разных тарифах по складам считайте отдельные сценарии. Если уже есть фактические списания, используйте их вместо повторного начисления по прогнозной формуле.

Важно различать отказ до получения и возврат после продажи. Во втором случае ранее учтенная реализация меняется. Для фактического результата учитывайте и продажу, и возврат с их знаками, а не просто количество заказов в воронке. При этом расход на доставку не исчезает только потому, что выручка была сторнирована.

Хранение и приемка: не теряйте расходы между поставкой и продажей

На модели «Склад WB» товар занимает место до выкупа. Расход на хранение зависит не только от размера единицы, но и от того, как быстро продается запас. В прогнозе задайте срок оборачиваемости и проверьте условия выбранного склада. Не переносите среднее хранение по магазину на все товары: компактный ходовой артикул и объемный медленный запас ведут себя по-разному.

Приемку считайте по условиям поставки. Если услуга относится ко всей партии, распределяйте ее последовательно по товарам партии и сохраняйте правило распределения. Иначе прибыль разных артикулов будет несопоставима.

На FBS запас находится у продавца. Отсутствие платы за хранение этого запаса на складе WB не делает склад бесплатным: остаются аренда, обработка, упаковка и доставка до точки передачи. Включайте собственные затраты отдельно и не дублируйте уже учтенные в закупочной себестоимости.

Как собрать итог без двойного вычитания

Начните с выручки по реализованным единицам с учетом возвратов. Вычтите услуги площадки, затем себестоимость проданного товара, собственные расходы, рекламу и налоги. Если используете показатель из отчета, где часть удержаний уже вычтена, сначала расшифруйте его состав. Нельзя одновременно брать итог после удержаний и повторно вычитать все его составляющие.

Для фактического расчета разделите расходы на прямые и общие. Прямые привяжите к артикулу по детализации. Для общей рекламы, склада и работы команды установите правило распределения. Например, расходы на конкретный товар не стоит разносить по всему магазину только ради более ровной прибыли.

Рентабельность в наших расчетах - прибыль, деленная на себестоимость, умноженная на 100%. Это не доля прибыли в выручке. Всегда подписывайте знаменатель показателя: одинаковое слово «маржа» в разных таблицах может означать разное.

Как сверить прогноз с отчетом WB

Выберите завершенный период и сохраните выгрузку отчета реализации с детализацией. Отдельно проверьте продажи, возвраты, логистику, хранение, приемку и прочие начисления. Не удаляйте строки без выручки: именно там могут находиться услуги. Поздние возвраты и корректировки способны изменить результат, поэтому фиксируйте дату выгрузки.

Сравнивайте не только итог прибыли, но и причины расхождения:

• Цена ниже плана: проверьте скидки и участие в акциях.
• Логистика дороже: проверьте выкуп, габариты упаковки, склады и повторные перемещения.
• Хранение выше: проверьте, не увеличился ли срок продажи запаса.
• Услуг больше: найдите конкретные основания начислений, а не увеличивайте условный процент комиссии.
• Результат слишком хороший: проверьте, внесена ли себестоимость и не пропущены ли налоги или реклама.

На экране показан демонстрационный магазин, а не доходность реального продавца. Его задача - показать раздельные статьи расходов. Цифры демонстрации нельзя использовать как ориентир для своего товара.

Что делать с результатом

Если товар убыточен, сначала найдите причину: цена, выкуп, дорогая доставка или медленная оборачиваемость требуют разных действий. Повышение цены не исправит неверные габариты, а увеличение рекламного бюджета не решит проблему возвратов из-за непонятной комплектации.

Пересчитывайте прогноз перед новой поставкой, существенной скидкой и изменением тарифов. Сравнивайте сценарии по одному изменению за раз: так видно, что действительно влияет на результат.

В CW Platform инструмент «Рентабельность» для Wildberries помогает разбирать прибыль по данным кабинета. Перед анализом проверьте себестоимость товаров и внесите свои расходы: без них даже подробный отчет не покажет реальный результат. Попробовать сервис можно 5 дней бесплатно, без привязки карты.