Комиссия Ozon для продавцов: из чего складывается и как проверить ставку своей категории

Когда продавец говорит «комиссия Ozon», он обычно имеет в виду одну цифру из таблицы. На деле с каждой продажи Ozon удерживает несколько платежей, и процент за продажу - только самый заметный из них. А после 28 августа 2026 года этот процент для большинства товаров дороже 300 ₽ вырос так, что старые расчеты цен почти наверняка показывают прибыль, которой уже нет.

Разберем, из чего состоит комиссия Ozon для продавцов, какие ставки действуют сейчас, что менялось в 2026 году и какими законными способами можно платить меньше. Все цифры ниже проверены по официальным документам Ozon на 22 октября 2026 года.

Что Ozon удерживает с продажи

В документах Ozon основная комиссия называется вознаграждением за продажу. Кроме нее, с заказа удерживают плату за услуги:

Удержание	Как считается	От чего зависит
Вознаграждение за продажу	Процент от вашей цены с учетом ваших скидок и акций	Схема работы, категория, тип и цена товара
Эквайринг	Процент от оплаты покупателя	Тариф банка, который принял платеж
Логистика	Сумма за единицу	Объем, маршрут и цена товара
Доставка до места выдачи	Сумма за отправление	У партнеров Ozon по России не больше 25 ₽
Обработка отправления	Сумма за отправление	Только FBS, зависит от точки отгрузки
Обратная логистика	Тариф равен тарифу логистики	Возвраты, невыкупы, отмены
Размещение	Плата за литр в день после бесплатного периода	Только FBO, категория и тип товара

Вознаграждение начисляется, когда товар переходит в статус «Доставлен», по ставке, которая действовала на момент заказа. Эквайринг при возвратах, отменах и невыкупах обычно возвращают. Подробно каждую статью с примером расчета мы разбирали в статье юнит-экономика на Ozon. Здесь сосредоточимся на главной части - вознаграждении.

Какие ставки действуют сейчас

Ставку Ozon задает для конкретного типа товара и одного из трех ценовых диапазонов: до 100 ₽, от 100 до 300 ₽ и дороже 300 ₽.

Товары до 300 ₽. Для большинства типов товаров на FBO и FBS действуют специальные ставки: 17% для товаров до 100 ₽ и 23% для товаров от 101 до 300 ₽. У части товаров, например у Ozon Fresh и некоторых стройматериалов, ставки ниже: 14% и 20%.

Товары дороже 300 ₽. Здесь ставка зависит от основной категории. С 28 августа 2026 года она стала единой для всех типов товаров внутри основной категории, а у 8 934 из 9 308 типов товаров она одинакова на FBO, FBS и realFBS. Действующая таблица вознаграждений Ozon - с 7 октября 2026 года: ставки FBO, FBS и realFBS в ней такие же, как с 28 августа, и добавилась отдельная колонка для прямых поставок в пункты выдачи. Ставки по самым массовым категориям:

Основная категория	Ставка для большинства типов дороже 300 ₽
Одежда, обувь, детские товары, красота и гигиена, дом и сад, спорт и отдых	52%
Бытовая техника, мебель, аптека, строительство и ремонт	51%
Канцелярские товары, хобби и творчество	50%
Товары для животных, бытовая химия	48%
Электроника, автотовары	47%
Продукты питания	40%

Внутри категорий есть исключения с другими ставками, поэтому свой тип товара проверяйте точно. Отдельные условия есть, например, у Ozon Fresh и у новых продавцов fashion-товаров: тем, кто впервые зарегистрировался и принял оферту с 1 октября 2026 года, до 31 марта 2027 года ставка за продажу fashion-товаров составляет 27% по всем схемам.

Что изменилось в 2026 году

• 6 апреля. Ozon снизил тарифы логистики для FBO и FBS и скорректировал вознаграждение.
• 1 июля. Ценовых диапазонов на FBO, FBS и Ozon Fresh стало три вместо шести. Для товаров дороже 300 ₽ ставка стала единой в рамках схемы и типа товара, а на realFBS перестала зависеть от цены.
• 9 июля. Наценка за нелокальную продажу на FBO снижена до 0% для всех кластеров доставки.
• 28 августа. Выросло вознаграждение для товаров дороже 300 ₽, ставки FBO и FBS для большинства типов сравнялись. Ставки для товаров до 300 ₽ выросли на 3 процентных пункта: с 14% до 17% и с 20% до 23%. Тарифы логистики выросли на большинстве маршрутов.
• 29 сентября. Вернулась плата 10 ₽ за обработку отправления FBS при доверительной и поштучной приемке в сортировочном центре.
• 7 октября. Появились прямые поставки в пункты выдачи и приема заказов с отдельными тарифами.
• 30 октября. Ozon обновляет тарифы логистики для FBO и FBS: по новой таблице доставка внутри кластера в основном дешевле, а между кластерами в среднем дороже.
• 1 декабря. Тариф за продажу и стоимость других услуг Ozon начнет считать по новой формуле: от предельной цены товара, которая указана в кабинете, и предельной ставки. После этой даты цены стоит пересчитать.

Где посмотреть ставку своего товара

1. Официальный документ Ozon «Полный список комиссий и тарифов». В нем есть таблица категорий и типов товаров для расчета вознаграждения и таблицы логистики по маршрутам. Обратите внимание на дату: Ozon публикует изменения заранее, и новая редакция может вступать в силу позже.
2. Кабинет продавца. Там видно, какие ставки применяются к вашему товару.
3. Финансовый отчет и детализация начислений. В них видно, сколько Ozon фактически удержал по каждому заказу. Если расчет и отчет расходятся, скорее всего, вы смотрите не тот тип товара или не тот период.

Как пересчитать комиссию в рубли

Вознаграждение в рублях = ваша цена с учетом ваших скидок × ставка вознаграждения.

Эквайринг считается так же, но со своим процентом из отчета. Логистику, доставку до места выдачи и обработку берите в рублях по тарифам Ozon или средним значением из финансового отчета.

Пример. Ставка (по таблице с 7 октября 2026 года) и тарифы взяты из документов Ozon на 22 октября 2026 года, цена и эквайринг условные. Плед из категории «Дом и сад» продается за 1 200 ₽, логистика внутри кластера - 100 ₽, доставка до места выдачи - 25 ₽, эквайринг условно 1,5%.

• Вознаграждение: 1 200 × 52% = 624 ₽.
• Эквайринг: 1 200 × 1,5% = 18 ₽.
• Логистика и доставка до места выдачи: 125 ₽.

Итого Ozon удержит около 767 ₽, почти 64% цены. Если цена опустится до 1 000 ₽, процентные удержания уменьшатся до 535 ₽, логистика останется прежней, и площадка заберет уже 66% цены. А если товар повезут покупателю из другого кластера, логистика может вырасти в разы.

Как законно платить меньше

• Следите за порогом 300 ₽. Для товара за 299 ₽ в большинстве категорий действует ставка 23%, а для товара за 310 ₽ уже ставка его категории, например 52%. Тарифы логистики для товаров до 300 ₽ тоже заметно ниже. Если товар стоит чуть дороже порога, посчитайте, что выгоднее: снизить цену или оставить ее.
• Держите товар ближе к покупателям. Логистика внутри кластера дешевле, чем из другого региона. Распределение поставок по кластерам снижает расходы на каждую продажу.
• Используйте временные льготы Ozon. Например, с 7 октября по 30 ноября 2026 года для прямых поставок в пункты выдачи и приема заказов тарифы за продажу ниже на 3 процентных пункта почти для всех категорий, а размещение бесплатно. Партнер в пункте берет 5 ₽ за приемку товара и 5 ₽ за подготовку к отгрузке, если товар закажут, а после 30 ноября размещение будет стоить 0,2 ₽ за литр в день. Условия таких программ меняются, поэтому перед поставкой проверяйте их в документах Ozon.
• Проверьте скидки, которые уже предусмотрены. На FBS вознаграждение снижается на 3%, если передавать товары до рекомендованного слота отгрузки, но с 6 октября Ozon начал постепенно отменять рекомендованный слот и связанные с ним скидки. Еще Ozon снижает вознаграждение, если подключить отсрочку выплат на срок от 14 до 168 дней: например, за отсрочку на 14 дней скидка составляет 0,22%, и чем дольше срок, тем она больше. Это имеет смысл, только если вы можете позволить себе получать деньги позже.
• Указывайте точные габариты. Логистика зависит от объема, и лишний литр упаковки дорожает на каждой продаже.

Частые ошибки при расчете комиссии

• Берут ставку из старого расчета. После 28 августа ставки для большинства товаров дороже 300 ₽ выросли, а расчет по старой ставке показывает прибыль, которой уже нет.
• Считают от цены до скидки. Вознаграждение берется с вашей цены с учетом ваших скидок и акций.
• Берут ставку раздела, а не типа товара. В таблице есть исключения внутри категорий.
• Не следят за ценовыми диапазонами. Акция или изменение цены могут перевести товар через порог 300 ₽.
• Забывают про фиксированные услуги. На дешевых товарах логистика может стоить больше вознаграждения.

Какие еще удержания чаще всего съедают маржу на обеих площадках, мы разбирали в статье про рентабельность на WB и Ozon, а как отделить выплату от настоящей прибыли - в материале про калькулятор прибыли Ozon.

Калькулятор комиссии или расчет цены

Встроенный калькулятор Ozon показывает удержания площадки с одной продажи. Это полезно, но не отвечает на главный вопрос: какую цену поставить, чтобы после всех удержаний осталась нужная прибыль. Вручную такую цену подбирают перебором, потому что вознаграждение и эквайринг растут вместе с ценой, а на пороге 300 ₽ меняются и ставка, и логистика.

В CW Platform для этого есть инструмент «Ценообразование» для Ozon: он рассчитывает цены для FBO и FBS с учетом комиссий и логистики. Мы сами пересчитываем в нем цены для магазинов наших клиентов после каждого изменения тарифов. Попробовать на своем кабинете можно 5 дней бесплатно, без карты.