Повышение комиссии Ozon и WB: что пересчитать в ценах и марже по каждому товару

Площадки меняют комиссии и тарифы несколько раз в год. Свежий пример - Ozon: с 28 августа 2026 года он повысил вознаграждение для большинства товаров дороже 300 ₽ и сделал ставку одинаковой для FBO, FBS и realFBS почти во всех категориях, пересмотрел тарифы логистики и 30 октября снова их обновил. А с 1 декабря Ozon начнет по-новому рассчитывать тариф за продажу и стоимость других услуг: от предельной цены товара, указанной в кабинете, и предельной ставки. После этой даты цены стоит пересчитать еще раз. Wildberries тоже меняет условия: с 7 октября до конца года он снизил штрафы за задержку отгрузки по FBS и продолжает снижать комиссию за быструю отгрузку - на 5 процентных пунктов при отгрузке до 13 часов и на 3,5 пункта при отгрузке от 13 до 42 часов.

Изменения бывают и в пользу продавца, и против него, поэтому важна не сама новость, а то, что делать после нее. Ниже - план действий, который подходит для любого изменения тарифов на любой площадке.

1. Узнайте, что именно изменилось для ваших товаров

Новости дают общую картину, но ставка зависит от категории, типа товара, цены и схемы работы. Поэтому сначала откройте официальные тарифы и выпишите новые ставки именно для своих товаров. На Ozon это документ «Полный список комиссий и тарифов», на Wildberries - раздел «Поставки и заказы» → «Тарифы» в кабинете продавца: комиссия там называется коэффициентом вознаграждения Wildberries (КВВ), нужно выбрать категорию, а таблицу можно выгрузить в Excel.

Отдельно проверьте дату вступления в силу. Ozon публикует изменения заранее: например, тарифы логистики, которые начали действовать 30 октября, были в документе уже в сентябре.

Изменение не всегда идет в одну сторону. Возьмем тип товара «Плед» на Ozon: по таблице от 14 июля ставка была 47% на FBO и 53% на FBS, а с 28 августа стала 52% на обеих схемах и осталась такой в таблице с 7 октября. То есть на FBO она выросла, а на FBS немного снизилась. Без проверки по своим товарам легко пересчитать не то.

Как устроена комиссия Ozon и где смотреть ставку своей категории, мы разбирали в статье комиссия Ozon для продавцов.

2. Пересчитайте прибыль на единицу

Возьмите самые продаваемые товары и пересчитайте юнит-экономику по новым ставкам: цена, все удержания площадки, себестоимость, реклама, налог, невыкупы. Методика с формулой есть в статье как посчитать юнит-экономику товара.

Смотрите не только на прибыль в рублях, но и на маржу: она показывает, сколько скидки товар теперь выдержит.

Пример: плед за 1 200 ₽ на Ozon FBO. Ставки вознаграждения - из официальных таблиц Ozon от 14 июля и 7 октября 2026 года. Себестоимость, реклама, эквайринг и налог условные, а логистику для наглядности оставили одинаковой, хотя ее тарифы тоже менялись.

Показатель	По ставке до 28 августа	По ставке с 28 августа (действует сейчас)
Цена продажи	1 200 ₽	1 200 ₽
Вознаграждение Ozon	47% - 564 ₽	52% - 624 ₽
Эквайринг (условно 1,5%)	18 ₽	18 ₽
Логистика и доставка до места выдачи	125 ₽	125 ₽
Себестоимость	250 ₽	250 ₽
Реклама на единицу	50 ₽	50 ₽
Налог (УСН 6%)	72 ₽	72 ₽
Прибыль на единицу	121 ₽	61 ₽
Маржа	10,1%	5,1%

Ставка выросла на 5 процентных пунктов, а прибыль с единицы упала вдвое: все остальные расходы остались на месте, и рост удержания целиком вычелся из прибыли.

3. Найдите новую минимальную цену

Для каждого товара определите цену, ниже которой он перестает приносить прибыль. Комиссия, эквайринг и налог считаются процентом от цены, поэтому подбирать цену на глаз неудобно: поднимая ее, вы увеличиваете и удержания. Проще посчитать по формуле:

Минимальная цена = фиксированные расходы на единицу / (1 - доля процентных расходов)

В примере выше фиксированные расходы - 425 ₽ (логистика, себестоимость, реклама). Процентные до изменения - 54,5% (47% + 1,5% + 6%), после - 59,5%. Значит, граница безубыточности сдвинулась примерно с 934 до 1 049 ₽. Если текущая цена оказалась близко к новой границе, решите, что делать: поднять цену, сократить расходы или вывести товар.

4. Пересмотрите участие в акциях

Скидка, которая раньше была выгодной, после повышения комиссии может увести товар в минус. В примере с пледом скидка 10% (цена 1 080 ₽) при старой ставке оставляла около 66 ₽ с единицы, а при новой - около 12 ₽, почти на уровне безубыточности. Перед каждой акцией проверьте, сколько останется с продажи по акционной цене уже с новыми ставками.

Отдельно следите за дешевыми товарами. На Ozon для большинства типов товаров до 100 ₽ действует ставка 17%, от 101 до 300 ₽ - 23%, а дороже 300 ₽ - ставка категории. Скидка, которая переводит цену через эту границу, меняет и ставку.

5. Проверьте долю рекламы

Если прибыль на единицу уменьшилась, а рекламный бюджет остался прежним, реклама съедает большую долю прибыли. В примере 50 ₽ рекламы были меньше половины прибыли, а после повышения стали почти равны ей. Посчитайте, сколько рекламы приходится на выкупленный заказ, и сравните с новой прибылью на единицу. Иногда разумнее снизить ставки по слабым товарам, чем поднимать цену.

6. Сверьте расчет с финансовым отчетом

Через несколько недель после вступления изменений в силу сравните расчет с тем, что площадка фактически удержала, по финансовому отчету. На Ozon вознаграждение начисляется, когда заказ получает статус «Доставлен», поэтому новые ставки появляются в отчете не сразу. Если цифры расходятся, где-то учтена не та ставка или не тот тип товара.

Как ускорить пересчет

Самое трудоемкое в этом плане - пройти по всем товарам после каждого изменения тарифов. В CW Platform есть инструмент «Ценообразование» для Wildberries и для Ozon: он рассчитывает цены с учетом комиссий и логистики. Для акций Wildberries есть «Рентабельность акций» - расчет выгоды участия до того, как вы согласитесь на скидку. Мы сами пользуемся ими после каждого изменения тарифов. Попробовать на своих кабинетах можно 5 дней бесплатно, без карты.